Analizzare e spiegare il tema Facebook B2B non è mai semplice: del resto è un settore molto ampio, che presenta numerose variabili.
Quando si ha a che fare con il business to consumer (il cosiddetto B2C) tutto risulta più facile, poiché ci si interfaccia con l’utente finale in tutte le sue peculiarità, sia in termini qualitativi che quantitativi.
I social network, nello specifico Facebook, sono le vie più battute da chi vuole ottenere benefici tangibili sul web.
Affidandoti a mani esperte, questo sentiero sarà molto più agevole, anche quando la tua azienda si rivolge ad altre compagnie. In questa realtà, si possono cogliere task e target, come accade per le aziende che si interfacciano con gli utenti finali. Scopriamo insieme in che modo possiamo affrontare al meglio questo tema.
Il punto di partenza: il Pubblico
Il primo step per impiegare Facebook in ambito B2B, è dedicato allo studio del pubblico di riferimento con cui ci dovremo relazionare.
Per essere chiari, “pubblico di riferimento” è il termine con cui indichiamo le persone potenzialmente interessate ai tuoi prodotti o servizi.
Anche se vogliamo rivolgerci all’azienda, dobbiamo tenere a mente che le scelte di business vengono comunque prese da individui. Questo significa che Facebook può diventare un ponte che connette i partner commerciali.
Per iniziare a fare ciò, occorre fare un’analisi preliminare sulle persone da raggiungere. Per l’occasione B2B e B2C si allineano: la comunicazione non può non tenere conto del destinatario: un’impresa che prende decisioni sulla base dei propri bisogni e/o soluzioni.
Un altro fattore fondamentale da tener conto, oltre al target, è lo studio dei competitor: le aziende che lavorano nel tuo stesso campo e producono prodotti e servizi simili. Inoltre, bisogna valutare diverse variabili primarie come: se hanno una pagina Facebook, come la gestiscono, se sono attivi o meno.
Spesso possiamo ottenere un vantaggio competitivo, rispetto ai nostri competitor, quando muoviamo il primo passo.
Le conversioni: il tuo vero obiettivo
Abbiamo affrontato il discorso del target e delle mappe delle esigenze specifiche. Abbiamo scovato i bisogni delle persone che dovrebbero usufruire dei tuoi prodotti o servizi. Ora bisogna creare un calendario editoriale per gestire i contenuti. Ma prima di tutto ciò, urge definire la direzione in cui vogliamo andare: il task, l’obiettivo che vogliamo prefiggerci. Senza la definizione di un vero e proprio task, la comunicazione social sarà una mera improvvisazione.
Quali sono gli obiettivi quando ci si occupa di una strategia Facebook per il B2B?
Prima di tutto, c’è l’aumento delle conversioni. Occorre far diventare il lead, ovvero il contatto, in un cliente. Nel B2C il processo di vendita può essere semplificato, infatti l’azione tra la volontà d’acquisto e l’acquisto stesso è molto più rapida.
Nell’ambito del Facebook B2B le conversioni potrebbero seguire dei processi diversi dalla vendita finale o diretta. Un consiglio che ci sentiamo di dare, è quello di costruire efficaci landing-page, pagine di atterraggio capaci di trasformare un fan in un potenziale cliente.
Non puntate subito ad una conversione diretta, non tutti sono pronti per questo passo.
Con l’aiuto di una semplice email si può rimanere in contatto con le persone interessate, e iniziare un lavoro di “nutrimento” di questi contatti, capace di guidarli attraverso un funnel (un percorso) di contenuti.
I social network saranno i tuoi migliori alleati e ti danno sicuramente una mano, assieme alla pubblicità. Una buona attività di Facebook B2B può essere gestita attraverso l’advertising: tramite lo strumento di Business Manager, possiamo ponderare in modo analitico quale obiettivo fa al caso del tuo business e comunicarlo nel modo più efficace possibile.
Sii un punto di riferimento per il tuo Pubblico
La finalità di chi si occupa di Facebook in ambito B2B è la fidelizzazione del pubblico. Come abbiamo evidenziato in precedenza, non possiamo accelerare il processo di vendita: perciò il lavoro sulla pagina Facebook deve seguire i principi dell’infotainment, ovvero unire informazione a divertimento e/o emozione. Detto in parole povere: devi diventare un punto di riferimento per il tuo pubblico.
La pubblicità e l’advertising possono dare visibilità ai contenuti commerciali proposti, quelli che ti permettono di generare lead e profitti degni di nota. Però, occorre uscire dalla concezione che vede la pagina Facebook come un mero strumento per guadagnare senza spendere: è una realtà utile per investire e aumentare il fatturato. Contemporaneamente può divenire una risorsa per i professionisti, una raccolta di contenuti che prescinde dagli obiettivi diretti.
Una pagina Facebook, con una strategia ben pianificata, può essere un ottimo strumento e biglietto da visita nel mondo B2B per comunicare trust e awareness. Magari per aumentare le visite del blog aziendale e mostrare il lato umano dell’azienda, l’aspetto che maggiormente incuriosisce le persone.
Non metter in fuga il tuo Pubblico
Operare nel settore del Facebook B2B non vuol dire dimenticare l’importanza dell’intrattenimento e dell’emozione, del mantenere le persone sulla pagina con contenuti coinvolgenti. L’esempio sono i video. Attraverso la combinazione di immagini e audio puoi comunicare con il tuo target, stabilire una connessione faccia a faccia con loro. Uno strumento comunicativo fondamentale per stabilire il legame empatico tra le parti.
Ora veniamo a una domanda cruciale in ottica social: abbiamo evidenziato diversi aspetti per comunicare al meglio, ma non ci siamo ancora chiesti il perché le persone dovrebbero abbandonare i canali social e smettere di seguirci.
La risposta è che sulla nostra pagina potrebbero trovare troppi contenuti promozionali e non rilevanti. La chiave diventa quindi il contenuto e la sua pianificazione all’interno della strategia editoriale. Invece i motivi che spingono a seguire gli aggiornamenti sono l’interesse per i prodotti, i servizi, le promozioni, uniti al lato umano-emozionale della pagina.
Per ulteriori informazioni, contattate Terenzi Concept, Agenzia di Comunicazione di Pesaro
